¿Cómo dice? La importancia de las preguntas…

En la mayor parte de las situaciones de negocios, los involucrados tienden a sentirse en la necesidad de defenderse, o de mantener una posición. En la mayoría de los casos se trata de temores injustificados que aparecen por falta de información. También puede surgir el miedo o ansiedad normal que ataca a quienes se embarcan en una experiencia nueva e importante, como la primera compra de un inmueble.

Antes de siquiera pensar en negociar es importante quemar la etapa de encontrar el inmueble correcto para la persona o familia, y allí son las preguntas las que vienen en su ayuda. Desde preguntas obvias como cuántas personas componen la familia hasta saber cuál es la actividad favorita de los fines de semana, la conformación de ese perfil de cliente le permitirá encontrar la mejor oferta. Hay que recordar que los niveles de confianza que hacen falta para conocer a un cliente en detalle no surgen de la noche a la mañana; hay que tomarse el tiempo necesario para que la relación de confianza se presente por sí misma.

Una vez establecido el interés de las partes en el negocio, la labor del inmobiliario es promover una negociación más integrativa, en la cual todos expresen sus necesidades y deseos de forma adecuada, así como sus temores o dudas. Las preguntas son nuevamente una buena forma de presentar todos esos elementos y, a la vez, de hacer que los clientes sientan el interés que su empresa tiene en ayudarles. ¿Qué es lo que más les gustó del inmueble? ¿Por qué? ¿Y lo que más les disgustó? ¿Hay algo que se pueda hacer para remediarlo?

El objetivo es siempre mantener un proceso en que las personas sientan que están obteniendo lo que quieren y en el cual efectivamente estén agregando valor a su vida, además de aumentar o mejorar su patrimonio. Asegúrese de hacerlo bien: pregúntele a sus clientes.