Aprendiendo de los grandes: lo que Amazon.com sabía desde 1997
Dicen que en el amor y en la guerra todo vale. No es así en los negocios, y los corredores inmobiliarios deben hoy ser muy conscientes de eso. En un entorno en donde la competencia juega a los piratas todo el tiempo, aún las empresas más serias y honestas pueden sentir que pierden participación de mercado y estar tentadas a caer en estrategias inmediatistas. En esos escenarios hay que aprender de los grandes para alcanzar la grandeza. Por eso vamos a analizar un par de puntos de la estrategia de Amazon que le han permitido crecer constantemente desde el siglo pasado.
La icónica risa de Jeff Bezos, CEO de Amazon.com
Aún en un entorno económico tan densamente poblado como el sector inmobiliario, en el cual la competencia empieza a ser tanta que genera presiones fuertes incluso sobre los jugadores más sólidamente establecidos, la mayoría seguirá estando de acuerdo en que la competencia es algo necesario. Si el mercado quedara dominado por unos pocos privilegiados y los mejores no tuvieran oportunidad de crecer ofreciendo nuevos beneficios, todo el sistema perdería. La competencia nos hace mejores, aunque el esfuerzo de cambiar para mejorar genere resistencia.
Con esto en mente, el gerente inmobiliario apunta a agregar valor encontrando nuevas estrategias ganadoras, lo cual no es siempre fácil en un medio tan conservador como el de los bienes raíces. Si uno busca modelos gerenciales que lo ayuden a construir un futuro para su empresa, debe empezar a mirar más allá. En la medida en que nuestro negocio migra irrevocablemente hacia el mundo digital -por algo está usted leyendo este blog y no el periódico impreso- resulta clave traer a nuestro espacio de análisis la visión de un gigante de los negocios digitales: Amazon.
En un reciente artículo de la revista Forbes encontramos algunas de esas claves del crecimiento de Amazon que queremos destacar como ejemplo de las pautas que el sector inmobiliario en América Latina puede y debe buscar para su propio futuro. Son directrices que ya estaban presentes en los negocios digitales desde hace más de diez años, en una empresa innovadora cuyos servicios de plataforma en la nube facilitan los actuales desarrollos de portales como VivaReal.
1. Aproveche las ventanas de oportunidad, aún si debe comprometer muchos recursos. En su carta a los accionistas de Amazon al finalizar 1997, el Director Ejecutivo de la compañía, Jeff Bezos, afirmaba: “El panorama competitivo ha continuado evolucionando a un ritmo rápido. Muchos de los grandes jugadores han pasado a estar en línea con ofertas creíbles, y han dedicado energía y recursos significativos a construir consciencia, tráfico y ventas. Nuestra meta es movernos rápidamente para solidificar y extender nuestra actual posición en tanto que empezamos a buscar oportunidades comerciales en línea en otras áreas. Vemos una oportunidad significativa en los grandes mercados a los que estamos apuntando. Pero esta estrategia no carece de riesgo: requiere fuertes inversiones y ejecución impecable contra líderes de franquicias establecidas.” ¿No suena eso como algo que usted hubiera debido decirle a su empresa inmobiliaria hace algún tiempo?
2. Piense en el largo plazo. Considere su competencia en el largo plazo. En una reciente entrevista que Bezos concedió a la revista Wired, hizo énfasis en la necesidad de proyectarse en el largo plazo: “Si todo lo que [su empresa] hace tiene que funcionar en un período de tres años, entonces usted está compitiendo contra mucha gente. Pero si usted está dispuesto a invertir en un horizonte de tiempo de siete años, estará compitiendo sólo contra una fracción de ellos, ya que muy pocas empresas están dispuestas a hacer eso. Con sólo extender el horizonte de tiempo, [su empresa] puede comprometerse en esfuerzos que de otra manera nunca podría realizar. En Amazon nos gusta trabajar las cosas entre cinco y siete años. Estamos dispuestos a plantar las semillas y dejarlas crecer; además, somos muy tercos. Pensamos que somos tercos en cuanto a la visión y flexibles en cuanto a los detalles.”
3. Sea consistente: la participación de mercado a largo plazo es más importante que la rentabilidad a corto plazo. La afirmación anterior de Bezos sobre “ser tercos” no es una caracterización gratuita. La consistencia en torno de la visión de negocio es muy importante, si da resultados, y esa firmeza se demuestra en el tiempo. Dice Bezos: “Una medida fundamental de nuestro éxito será el valor para el accionista que construyamos en el largo plazo. Ese valor será el resultado directo de nuestra capacidad para ampliar y consolidar nuestra posición de liderazgo en el mercado actual. Cuanto más fuerte sea nuestro liderazgo en el mercado, más poderoso será nuestro modelo económico. El liderazgo en el mercado se traduce directamente en mayores ingresos, mayor rentabilidad, mayor velocidad de capital, y en consecuencia mayores retornos sobre el capital invertido”.
4. Enfóquese en el cliente. Si su proposición de valor es suficientemente atractiva para los clientes, si usted verdaderamente crea valor en tiempo, dinero o esfuerzo para ellos, usted siempre será preferido, referido y recompensado. Aún para Amazon en 1997 “la recomendación de boca a boca sigue siendo la herramienta de adquisición de clientes más poderosa que tenemos, y estamos agradecidos por la confianza que nuestros clientes han depositado en nosotros. Las compras repetidas y el boca a boca combinados han hecho de Amazon.com el líder del mercado en la venta de libros en línea.” Si eso funcionó para un sitio comercial, funcionará aún mejor en el mercado inmobiliario, donde la confianza es la que hace líderes.
Escuchar a los grandes, entender lo que les parece bueno, y captar su visión, siempre es una forma de adquirir para uno mismo algo de esa grandeza. Con toda seguridad es mejor intentar iluminar nuestro negocio con grandes ideas que seguir a tientas en lo ordinario.
Fotos por jurvetson
Fuentes: Forbes y Wired
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Category : Prensa Fiduinmobiliarios
