La ciencia de la inspiración: manual de uso del cerebro para el marketing inmobiliario (parte I)

¿Qué hizo que la gente quisiera tanto al desaparecido Steve Jobs? La respuesta a esta pregunta puede cambiar los resultados de su negocio por completo. Esta es la primera de dos entregas sobre cómo mejorar la calidad de su negocio entendiendo la forma en que el cerebro humano funciona.

En medio de una especie lamento general por la desaparición del cofundador y antiguo ejecutivo-en-jefe de Apple, Steve Jobs, parece que el mundo entero está tratando de recapturar la esencia de este legendario hombre de negocios. Millones de personas han leído algo escrito sobre él o por él; catalogado como genio y visionario, muchos han buscado entender en qué radicaba el secreto de su éxito. El antropólogo Simon Sinek analizó diversos casos de éxito, incluido el de Apple desde su propio punto de vista motivacional y descubrió que a los seres humanos nos interesan de forma diferente el “qué hacemos” y el “por qué hacemos” algo; descubrió que esa diferencia cambia todo y también que ello explica por qué hoy tantas personas están de luto.

Las personas toman decisiones todo el tiempo: deciden qué comprar, qué no comprar, en dónde trabajar y con quién hacerlo. Detrás de esas y otras decisiones hay dos mecanismos que se complementan: de una parte, procesamos un altísimo volumen de información usando la corteza cerebral o neocórtex, una estructura relativamente nueva en términos evolutivos, responsable de nuestro pensamiento lógico-racional y del lenguaje. Esa estructura maneja el “qué” de aquello que nos interesa, pero no gestiona la toma de decisiones en sí.  De otra parte, nuestro cerebro posee un conjunto de estructuras conocidas como sistema límbico o paleomamífero, a través de las cuales se manejan nuestras respuestas fisiológicas, emocionales y de comportamiento. Esa estructura se encarga del “por qué” emocional de nuestras decisiones, y gestiona la decisión en sí.

Sinek nos propone inspirar la acción de los demás a través de ese “por qué”: encontrar un propósito, una causa, una creencia, una razón de existir como empresa. “¿Por qué te levantas de la cama en las mañanas? ¿Y por qué habría de importarle a alguien?”, pregunta Sinek. La mayoría de los negocios funcionan desde el “qué”: vendemos casas, arrendamos apartamentos, construimos edificios, hipotecamos locales comerciales. Para ello manejamos las características y beneficios, hechos y cifras de los inmuebles. Todo eso es el “qué”, y se maneja en la corteza cerebral. Todo negocio ofrece un “qué”; algunos poseen un “cómo” que les da ventaja frente a otros; muy pocos, los verdaderamente inspiradores, ofrecen un “por qué”. Las acciones y decisiones de la gente no se toman con la corteza cerebral, sino con el sistema límbico, el cual sólo reacciona frente a ese estímulo emocional. La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces. El dinero que se obtenga es meramente un resultado, no un propósito. El propósito es el orientador de la acción, no el dinero.

“El objetivo no es hacer negocios con cualquiera que necesite lo que tienes. El objetivo es hacer negocios con gente que cree en lo que crees”, recalca Sinek para explicar el tremendo e inspirador éxito de Apple, una compañía de computadoras que vende a todo el mundo reproductores de música y teléfonos. No es lo que Apple hace sino por qué lo hace lo que genera el cariño de la gente por la marca y por su desaparecido ejecutivo. Perseguir resultados de ventas no inspira casi a nadie; creer en la posibilidad de fabricar aparatos que cambien el mundo de forma casi mágica hace que Steve Jobs, los hermanos Wright y otros innovadores titánicos sean recordados con el corazón, más allá de las ventas de sus invenciones. Además, el sistema límbico no maneja el lenguaje, de forma que es difícil explicar por qué nos sentimos inspirados.

Luego de leer este artículo, pregúntese por qué está en el negocio inmobiliario, y cómo ese propósito puede inspirar a otros.

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Fotos por Christian R. Linder, Dendroica cerulea, Apple

Fuente: TED