El cambio es sin retorno: no maneje su negocio como en el siglo pasado

Hace diez años nadie tenía una cuenta de medios sociales, ni dispositivos móviles capaces de navegar en Internet, y Google estaba recién salido del horno. Ya esas tecnologías alteraron por completo la vida de la mayoría de la gente, y esto es sólo el principio. ¿Por qué insistir en gestionar el mercadeo como hace diez años si toda la estructura de negocios cambió?

Al parecer todos sabemos que el mercado ya cambió, pero al parecer nadie quiere asumir as consecuencias y dar respuesta a las exigencias del cambio. Presentamos aquí algunas ideas puntuales sobre la gestión de clientes en un nuevo panorama de negocios para el sector inmobiliario.

Como corredor inmobiliario, usted debe saber cuánto le costó cada contacto, y en caso de que esté transfiriendo costos, debe poder mostrarle las cifras a sus clientes. Para saberlo se debe tener una infraestructura informática básica que le permita seguir el canal de llegada de sus contactos: identificadores únicos para cada medio le ayudarán a lograrlo. Si usted aún recurre a estrategias del siglo pasado como pedirle al cliente que llene una planilla con información sobre el origen del contacto en su sala de ventas, probablemente usted no conseguirá muy poca información verídica: estudios de firmas especializadas muestran que el 70% de los datos que se llenan en esas planillas son incorrectos o simplemente falsos. Y no hablemos del hecho de que casi nadie tiene la disposición para llenarlas.

Con las nuevas tecnologías el modelo de mercadeo cambió de ‘exposición’ a ‘adquisición’, de empujar un mensaje hacia el publico a través de un medio, a hacer que el público llegue a su sitio web, o a su clasificado en línea. La diferencia la marcaron los motores de búsqueda: ahora lo que importa es la visibilidad a través de estrategias de optimización de buscadores en lugar de comprar anuncios pagando por la circulación como en la prensa. Las personas están buscando inmuebles específicos, con características especiales, y requieren que toda la información de su inmueble esté disponible para que ellos la encuentren en la red; además un corredor inmobiliario no debería perder tiempo explicando características de un inmueble que ya han sido publicadas con suficiente claridad en línea.

Otra pervivencia del siglo pasado son los tiempos de respuesta. Cuando la disponibilidad ha cambiado gracias a los dispositivos móviles, las personas están menos dispuestas a esperar una respuesta al cabo de días o semanas; si todos sabemos que se puede localizar a alguien directamente en lugar de intentar conseguirlo en su oficina, y si hay solicitudes o contactos por email que llegan al teléfono celular, ¿quién va a esperar días a que le contesten? Quizá responder llamadas de negocios en medio de su fin de semana no sea el ideal para usted, pero al menos asegúrese de que el contacto no se pierda, utilizando la tecnología a su disposición, o apoyándose en su personal o en algún servicio tercerizado de atención al cliente. La más efectiva forma de contacto hoy en día es Internet, e Internet nunca duerme. Ya puede usted considerar un éxito haber recibido una llamada; no la desaproveche.

Las cosas han cambiado, y el cambio ha establecido un nuevo nivel de vida en efectividad, eficiencia y velocidad. Lo interesante del asunto es que no importa cuánto protesten los detractores de la tecnología, no hay retorno: la mayoría de las personas no van a renunciar voluntariamente a estar conectados, a tener teléfonos inteligentes, a facilitarse la vida. Ese es su trabajo, justamente, facilitarle la vida a sus clientes: no haga que renuncien a usted o a su negocio.

Fotos por Aoife city womanchile, Sean MacEntee