Mercadeo para inmobiliarios
Los profesionales del sector de bienes raíces, en particular aquellos quienes reciben el grueso de su ingreso a partir de la intermediación en transacciones de compraventa, se encuentran en una posición siempre compleja al enfrentarse con su plan de mercadeo. Su negocio tiene características especiales que hacen que haya que pensar con calma la estrategia.
Antes que nada, ofrecer un intangible como los servicios de un profesional inmobiliario resulta increíblemente confuso para los clientes, que a veces se preguntan cómo el profesional de bienes raíces efectivamente agregó valor al participar en la transacción; incluso se ven casos en que el cliente no entiende por qué debe pagarle, a pesar de haberlo contratado… Una anécdota tristemente famosa es la del inmobiliario que consigue vender una propiedad al día siguiente de haber pactado el corretaje, para descubrir con sorpresa que el cliente se rehusa a pagarle su comisión pues “apenas si trabajó un día”.Como sucede que cada cliente potencial trae un conjunto de circunstancias especiales, existe una cierta incertidumbre de parte de ellos. Los clientes deben al mismo tiempo evaluar su capacidad profesional, su creatividad frente a los problemas que surjan, y el nivel de confianza que pueden depositar en su trabajo y en usted como persona o como empresa. Recuerde que sus servicios no son fácilmente comparables en dos circunstancias diferentes, a pesar de que su remuneración se tase de forma estándar como porcentaje del valor de la transacción. siempre hay un elemento de incertidumbre en el negocio.
Ahora bien, hay que hacer una claridad tajante sobre los servicios del profesional de bienes raíces: un corredor inmobiliario no vende productos al menudeo, ni vende servicios mientras recorre la ciudad; de hecho no vende nada. Son sus clientes quienes venden o compran. Un vendedor puede cerrar su transacción y desaparecer luego de la entrega, pero el trabajo del inmobiliario se basa en la relación que establezca con ellos a partir de los servicios que preste. Y sus servicios no pueden depender de su comisión, pues el objetivo del comisionista de bienes raíces consiste en ser preferido como elemento clave en futuras transacciones y ser referenciado a nuevos clientes: ese es el círculo virtuoso de la confianza.
Todo ello hace que el mercadeo de sus servicios requiera consideraciones especiales, y más aún cuando se trata de involucrar medios digitales en el plan a seguir. En este caso, mercadeo incluye todo cuanto usted haga para crear y retener clientes que retribuyan adecuadamente su gestión. El gran cambio de estrategia que se requiere hoy en día, y en particular cuando se plantea el uso de medios sociales digitales, es que los esfuerzos de mercadeo deben apuntan en dirección a quien ofrece los servicios, y no al revés: saturar un mercado potencial con avisos es cada vez más ineficaz, mientras que atraer a personas con quienes se pueda establecer una relación altamente satisfactoria es la base de una prosperidad prácticamente ilimitada.
Desde la perspectiva del cliente, la compraventa es un negocio que implica riesgo, además de una serie de complejidades operativas que mucha gente quiere obviar, dada la cantidad de tiempo y esfuerzo que demandan. Sus servicios son en efecto importantes y necesarios, pero mercadearlos como si fueran un producto es una equivocación evidente. “Úseme a mi” y “se lo tengo” no pueden ser jamás proposiciones de valor, y menos en un entorno en el cual las transacciones son tan cuantiosas, delicadas y definitivas como en el ámbito de los bienes raíces.
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Fotos por IvanWalsh.com, NET-BUSINESS
Category : Prensa Fiduinmobiliarios
