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En la mayor parte de las situaciones de negocios, los involucrados tienden a sentirse en la necesidad de defenderse, o de mantener una posici\u00f3n. En la mayor\u00eda de los casos se trata de temores injustificados que aparecen por falta de informaci\u00f3n. Tambi\u00e9n puede surgir el miedo o ansiedad normal que ataca a quienes se embarcan en una experiencia nueva e importante, como la primera compra de un inmueble.<\/p>\n
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Antes de siquiera pensar en negociar es importante quemar la etapa de encontrar el inmueble correcto para la persona o familia, y all\u00ed son las preguntas las que vienen en su ayuda. Desde preguntas obvias como cu\u00e1ntas personas componen la familia hasta saber cu\u00e1l es la actividad favorita de los fines de semana, la conformaci\u00f3n de ese perfil de cliente le permitir\u00e1 encontrar la mejor oferta. Hay que recordar que los niveles de confianza que hacen falta para conocer a un cliente en detalle no surgen de la noche a la ma\u00f1ana; hay que tomarse el tiempo necesario para que la relaci\u00f3n de confianza se presente por s\u00ed misma.<\/p>\n
Una vez establecido el inter\u00e9s de las partes en el negocio, la labor del inmobiliario es promover una negociaci\u00f3n m\u00e1s integrativa, en la cual todos expresen sus necesidades y deseos de forma adecuada, as\u00ed como sus temores o dudas. Las preguntas son nuevamente una buena forma de presentar todos esos elementos y, a la vez, de hacer que los clientes sientan el inter\u00e9s que su empresa tiene en ayudarles. \u00bfQu\u00e9 es lo que m\u00e1s les gust\u00f3 del inmueble? \u00bfPor qu\u00e9? \u00bfY lo que m\u00e1s les disgust\u00f3? \u00bfHay algo que se pueda hacer para remediarlo?<\/p>\n
El objetivo es siempre mantener un proceso en que las personas sientan que est\u00e1n obteniendo lo que quieren y en el cual efectivamente est\u00e9n agregando valor a su vida, adem\u00e1s de aumentar o mejorar su patrimonio. Aseg\u00farese de hacerlo bien: preg\u00fantele a sus clientes.<\/p>\n
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